提升销售技巧和沟通能力，从而提升业绩

基层销售人员

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现在的客户越来越挑剔，他们对销售人员的要求不仅是能带来业务上最大的利益，更要求销售人员能够给他们带来整体的问题解决方案。如果没有洞察到客户的需求，销售人员会觉得工作费力且效果不佳，客户对其的反馈也鲜有赞誉，这种情况下：
? 销售人员会觉得业绩难以完成，工作积极性也大受打击
? 客户认为公司的销售人员素质低下，不能替客户着想
? 公司花费大量资源来支持销售工作，成效甚微，存在资源浪费的情况
为了提升销售人员业绩，提振工作积极性，改善客户对公司的印象，最后提升公司绩效——
成功销售技巧
课程目标：
￠ 能够运用所学技巧，有目的地探寻客户的需求
￠ 能够有效解决客户提出的反对意见
￠ 能够判断销售达成的信号，并明白如何促成销售

对象：基层销售人员（12到20人）
时间：13小时（可根据需要调整时间）
课程大纲：
时间
时长
主题
内容
第 一 天
09:00-09:40
40m
暖身
? 故事-有梦想
? 故事-坚持
? 故事-相信你自己
? 游戏-猜猜他是谁（学员破冰）
09:40-09:50
10m
概述
? 课程介绍
? 技巧背景知识
09:50-12:00
2h10m
如何做到有效探寻客户需求
? 重新认识你的客户
n 客户成熟度梯度
n 产品成熟度梯度
? 怎样开始拜访
? 如何有效的提问
n 需求的定义
12:00-13:00
60m
午餐

13:00-13:40
40min
如何做到有效探寻客户需求
? 分组对练—如何问出客户的需求
13:40-15:10
1h30m
如何说服客户
? 如何根据客户的需求说服客户
? 分组对练—如何说服客户
15:10-17:40
2h30m
如何解决客户的反对意见
? 如何解决客户的反对意见
n 怀疑
n 误解
n 缺点
? 分组对练—如何解决客户的反对意见
17:40-18:40
60m
晚餐

18:40-20:00
1h20m
如何促成销售
? 发现客户的购买信号
? 如何巧妙达成下一步步骤
? 分组对练—如何促成销售
20:00-21:00
60m
测试
分组角色扮演进行录像
第 二 天
09:00-11:00
2h
点评测试
回看录像，逐组点评
11:00-12:00
60m
行动计划
? 制定课后30天的拜访计划，具体，可以衡量
n 拟定拜访目标和拜访脚本
n 完善客户信息表格
n 制定符合SMART原则的30天目标